Cablematic es una de esos negocios tradicionales que ha visto cómo internet lo catapultaba. Dedicados a la distribución especializada en productos informáticos y tecnología, empezaron vendiendo servidores y racks y hoy comercializan más de 13000 productos de informática, audio, vídeo, iluminación, sonorización, fotografía, herramientas, ferretería, seguridad, alarmas, domótica, control remoto, SAI, pantallas de proyección, y muchos más productos relacionados con la electrónica y la tecnología.
No ha sido un camino corto, ya son 15 años de trabajo detrás de lo que es hoy Cablematic, cuyos inicios originariamente era la distribución a minoristas y que hoy venden a más de 100.000 clientes en 66 países diferentes. ¿Cómo han llegado hasta aquí? Con paciencia, aprendiendo mucho de los errores y desplegando una estrategia online con unos pilares muy sólidos, nos comenta uno de sus responsables. “Han sido decisiones complicadas, tener un catálogo tan amplio y una alta disponibilidad de todo lo que vendemos supone jugársela mucho. Hay productos caros y miles de ellos con una rotación bajísima”.
La estrategia más sencilla para no tener problemas de canal
Una de las cuestiones que más nos sorprende de esta tienda es que no solo vende a cliente final sino que se aprovecha como herramienta para esas más de 20.000 tiendas físicas que venden el producto de Cablematic. “Eso era algo que teníamos claro, estaba en nuestro ADN y ha sido parte de la estrategia de crecimiento. Sin ellos sería imposible. Son clientes, en muchos casos, de un volumen brutal y que solo nos compran a nosotros” nos cuentan desde Cablematic.
Pero como en su día nos contaba Juan Macías, presidente de la asociación de expertos en ecommerce, “si los intermediarios no tienen margen, el negocio no existe”. Eso también es algo que tenían claro en Cablematic y atajaron el problema de la competencia de la manera más sencilla, dando mejores precios. “Invertimos mucho en estar donde estamos y llegar al cliente final, eso nuestros más de 20.000 minoristas lo entienden porque ellos también lo hacen. Solo hacía falta descontar ese esfuerzo del precio del producto y punto”.
Y así lo hicieron, añadiendo una dosis extra de transparencia, ya que trabajan con un PVP y tres precios de distribución, a cual más barato en base al volumen de negocio que tengas con Cablematic. “Buscamos la recurrencia y lo hacemos dando mejores precios a los que más han comprado en los últimos 6 meses. Si estás en el tramo de 1.000 a 2.000 € netos aplicamos PVD2 y si superas los 2.000 € PVD3. La diferencia entre uno y otro es algo más de un 8% de media, merece la pena. Si eres un distribuidor que compra frecuentemente manejas márgenes superiores al 28%, que no está nada mal para disponer de 13.000 productos. Y, además, para aumentar el ticket medio cargamos 1 € en pedidos inferiores a 100 €”. Sin duda lo tienen claro, lo muestran a todos y lo cuentan muy clarito desde Cablematic.
Lo que nos ha funcionado para estar donde estamos…
Decíamos que han probado muchas cosas y nos cuentan para masqueempresas.net algunas de las más importantes:
Cuantos más productos tengas, más posibilidades de vender. “Tener una gama de productos tan grande requiere de una gestión de compras y proveedores muy compleja pero, en nuestro sector, nos ha convertido en un referente y esto, en muchos casos, es mucho más importante que el hecho de que el pedido esté en casa del cliente al día siguiente. ¿Por qué? Porque quiere ese artículo específico y sabe que no lo va a encontrar en ningún otro sitio”. Lo cierto es que esto requiere mantener un stock bastante grande de productos de alta rotación pero también de baja rotación, donde sabes que has de hacer un pedido mínimo al proveedor o que te va a tardar mucho en servir. Y está claro que la estrategia más acertada es la que están implementando poco a poco con algunos proveedores, una combinación de producto localizado y dropshipping para minimizar costes y plazos y todo, sin que el cliente se de cuenta.
No vas a vender online si tus costes de envío son caros. “Lo último que hemos hecho ha sido integrar la red de puntos de entrega Kiala, lo que nos permite ofrecer precios muy competitivos y evita incidencias en logística con las dobles entregas. Al final el cliente elige el establecimiento más cercano a su casa y sabe que tiene todo el horario comercial para acercarse a por su paquete y, encima, le cuesta más barato que si se lo llevan a casa”.
Fichas de producto muy bien hechas. Este es uno de los secretos a voces de Cablematic. No hay más que pasearse por esas fichas de producto para descubrir descripciones detalladas, buenas fotos y, en muchos casos, fichas técnicas de reviews propias que hacen y vídeos de presentación de los productos. “Más de 3000 productos ya cuentan con esta ficha de producto completa”.
La mejor atención al cliente. Aquí no escatimaron. “Hay que pensar que pedimos el 036 a toda empresa que quiere vender nuestros productos y obtener precio distribución y que son clientes que hay que mimar y asesorar. Ya que lo hacíamos para los grandes lo hacemos para el cliente final también. Moviendo tanto producto, resolver las incidencias lo más rápido posible es imprescindible o te llueven las críticas que destrozan tu reputación y un día te levantas con el negocio desmontado por tu falta de empatía”.
Marketplaces como extensión de la web. “Vendemos en Amazon, Pixmania y algunos otros y nos ha servido para generar posicionamiento, hacer marca y expandirnos internacionalmente. Lo que buscábamos era traspasar fronteras y que si la primera vez compraban ahí, la segunda lo hicieran directamente en nuestra tienda. Y así, poco a poco, hemos ido contquistando mercados y traduciendo nuestra web y precios a varios idiomas y divisas.
Sin duda, todo un ejemplo de cómo haciendo las cosas bien, trabajando con ilusión y esmero y midiendo para ver qué funciona y qué no, en internet se pueden hacer grandes cosas y el canal online puede ser el impulso que un negocio tradicional necesita.
